99%的企業(yè)都應(yīng)該知道的微信裂變營(yíng)銷：如何讓你的用戶翻5倍

裂變營(yíng)銷：用1個(gè)老用戶找來(lái)5個(gè)新用戶

企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)流量獲取和變現(xiàn)，就必須從自身流量出發(fā)尋找控制變量的方法，以存量找增量，以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)獲取更多的增長(zhǎng)結(jié)果。

下面講到的裂變營(yíng)銷，就是市場(chǎng)營(yíng)銷與增長(zhǎng)黑客結(jié)合的最典型營(yíng)銷手段

1 裂變是什么？

《道德經(jīng)》講“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物”，指的是萬(wàn)物生長(zhǎng)的裂變過(guò)程。而裂變營(yíng)銷，也是這個(gè)含義。從運(yùn)營(yíng)的角度，裂變營(yíng)銷也符合AARRR模型，是其中的最后一環(huán)——自傳播。

傳播個(gè)體通過(guò)社交分享（獎(jiǎng)勵(lì)、福利、趣味內(nèi)容等），幫助企業(yè)進(jìn)行拉新運(yùn)營(yíng)，以達(dá)到一個(gè)老用戶帶來(lái)多個(gè)新用戶的增長(zhǎng)目標(biāo)。

在裂變營(yíng)銷中，最想實(shí)現(xiàn)的結(jié)果只有一個(gè)——最低成本、最大限度的獲客增長(zhǎng)。雖然傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員也會(huì)關(guān)注增長(zhǎng)，但和我們強(qiáng)調(diào)利用增長(zhǎng)黑客的技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)有著本質(zhì)區(qū)別，即是否能在“去廣告化”的情況下實(shí)現(xiàn)獲客。

眾所周知，在社交媒體發(fā)展不完全的時(shí)代，企業(yè)要想獲得市場(chǎng)聲量，最主要的手段就是打廣告。廣告的成本有兩部分：第一，創(chuàng)意制作成本；第二，媒體投放成本。絕大多數(shù)情況下，企業(yè)在制定創(chuàng)意策略和投放策略時(shí)，憑借的依舊是市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)。這種對(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)的依賴，讓創(chuàng)意和投放都可能是一錘子買賣，試錯(cuò)能力差，失敗成本高，令企業(yè)的獲客增長(zhǎng)存在著巨大的不確定性。

與之不同的是，我們強(qiáng)調(diào)用增長(zhǎng)黑客的技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)的裂變營(yíng)銷，會(huì)大大降低廣告的不確定性。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，裂變營(yíng)銷的不同之處有兩點(diǎn)。

第一，強(qiáng)調(diào)分享。即必須通過(guò)老用戶的分享行為帶來(lái)新用戶。這樣成本最低、獲客最廣。在微信微博等社交APP誕生并且成為主流應(yīng)用后，分享平臺(tái)和技術(shù)手段已經(jīng)不是障礙，如何讓用戶分享才是關(guān)鍵，而福利和裂變創(chuàng)意是主要解決手段。

第二，后付獎(jiǎng)勵(lì)。將原來(lái)事前拉新獲客的廣告費(fèi)用，分解成老用戶推薦的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用與新用戶注冊(cè)的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，即

廣告成本=老用戶拉新獎(jiǎng)勵(lì)+新用戶注冊(cè)獎(jiǎng)勵(lì)

而這些獎(jiǎng)勵(lì)基本都采取后付模式，用戶只有注冊(cè)或完成行為之后才能獲得獎(jiǎng)勵(lì)，從而降低企業(yè)的廣告投放風(fēng)險(xiǎn)。

案例分析：2017年是肯德基進(jìn)入中國(guó)30周年，他們做了一個(gè)“經(jīng)典美味價(jià)格回歸1987年”的活動(dòng)，即把兩款經(jīng)典產(chǎn)品調(diào)整回30年前的價(jià)格，回饋用戶。參與者只需要通過(guò)微信或者官方APP成為肯德基會(huì)員，在餐廳內(nèi)憑券即可購(gòu)買一份2.5元的運(yùn)指原味雞和一份0.8元的土豆泥。

圖為肯德基會(huì)員憑專屬優(yōu)惠券購(gòu)買兩款經(jīng)典美食

這個(gè)活動(dòng)本身沒(méi)有多少新意，但創(chuàng)新的是廣告推廣方式：采用裂變手段，通過(guò)品牌自身媒體（微信公眾號(hào)、官方APP、支付寶平臺(tái)）發(fā)放優(yōu)惠券，在限定時(shí)間內(nèi)僅供會(huì)員使用。由于會(huì)員數(shù)量巨大，又是通過(guò)社交平臺(tái)分享，活動(dòng)退出36小時(shí)候微信指數(shù)突破1000萬(wàn)。整個(gè)活動(dòng)期間，社交媒體的總體聲量超過(guò)9100萬(wàn)。

當(dāng)然，這只是一個(gè)初級(jí)裂變案例，主動(dòng)秀發(fā)分享的基因還不夠強(qiáng)烈。下面我們會(huì)用大量詳細(xì)案例來(lái)解析裂變技巧。

2 裂變營(yíng)銷如何實(shí)現(xiàn)線上裂變

日活躍用戶超過(guò)9億的微信，是企業(yè)免費(fèi)獲取社交流量最快捷的平臺(tái)。我們每個(gè)人手機(jī)里最不會(huì)刪除的應(yīng)用就是微信。所以，基于微信的裂變是營(yíng)銷的重頭戲。

企業(yè)可以利用對(duì)微信圖文的技術(shù)福利改造、對(duì)H5的技術(shù)福利改造，讓用戶每次分享微信圖文或者H5時(shí)都會(huì)獲得一定的福利刺激，比如代金券甚至直接獲得現(xiàn)金紅包，讓用戶受到利益驅(qū)動(dòng)，主動(dòng)分享甚至邀請(qǐng)朋友分享，讓身邊的人都能獲得福利。

同時(shí)我們可以將這種福利規(guī)則設(shè)計(jì)成復(fù)利模式，就是用戶將圖文或者H5分享給好友之后，好友再分享給他的好友（也就是二次分享之后），你還會(huì)獲得額外的二級(jí)福利。你分享的活躍好友越多，你獲得的二級(jí)福利就會(huì)越多，這樣用戶就會(huì)變成你的兼職推廣員（但要注意分銷層級(jí)，超過(guò)二級(jí)以上會(huì)被定義為傳銷，會(huì)被微信平臺(tái)封殺）。

這樣的推廣效果是傳統(tǒng)廣告完全不能比肩的，而且成本也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)品牌推廣方式。通過(guò)朋友圈的口碑力量，企業(yè)和品牌獲得的美譽(yù)度要更高。

企業(yè)還可以對(duì)裂變素材進(jìn)行創(chuàng)意改造，符合裂變的內(nèi)容需求，具備社交裂變的內(nèi)容屬性，這樣在福利刺激和技術(shù)的支持下，可以取得事半功倍的效果。

常見(jiàn)的微信裂變形式有4種：分銷裂變、眾籌裂變、微信卡券和微信禮品卡。

方式一：分銷裂變

分銷裂變利用直銷的二級(jí)復(fù)利機(jī)制，借助物質(zhì)刺激實(shí)現(xiàn)裂變。

其中最常見(jiàn)、最簡(jiǎn)單的形式就是微信的裂變海報(bào)。“一張海報(bào)+一個(gè)二維碼”，通過(guò)社交媒體生成自己專屬的海報(bào)。

神州專車“U+優(yōu)駕開(kāi)放平臺(tái)招募司機(jī)”，就是一個(gè)節(jié)省了千萬(wàn)元招聘費(fèi)用的裂變案例。

神州當(dāng)時(shí)希望招聘2萬(wàn)名私家車司機(jī)，但是推廣預(yù)算很少，如果通過(guò)人力資源部門和勞務(wù)公司，基本上一個(gè)司機(jī)需要支付300元左右的招聘成本。

于是，神州就嘗試使用了裂變海報(bào)的方式。

在推廣時(shí)，神州先讓現(xiàn)有司機(jī)生成一張個(gè)人專屬海報(bào)，再讓現(xiàn)有司機(jī)把海報(bào)發(fā)至朋友圈和自己的各類好友群（很多司機(jī)的好友也是兼職司機(jī)）。

其他司機(jī)好友通過(guò)該司機(jī)海報(bào)上的二維碼進(jìn)入并注冊(cè)，在接單10次以后，原分享司機(jī)就能獲得100元拉新獎(jiǎng)金，而他的司機(jī)好友也能獲得接單獎(jiǎng)勵(lì)。

神州開(kāi)通了“優(yōu)駕開(kāi)放平臺(tái)”公眾號(hào)，裂變海報(bào)技術(shù)做好之后開(kāi)始推廣。發(fā)布的第一天，神州把海報(bào)投放進(jìn)了大量司機(jī)微信群。司機(jī)是第一批種子用戶，神州鼓勵(lì)他們發(fā)展下線。

結(jié)果出奇的好！神州當(dāng)天就生成了超三萬(wàn)張海報(bào)，很多司機(jī)積極響應(yīng)，都想當(dāng)上線，所以馬上關(guān)注了平臺(tái)的微信，并且自發(fā)在各個(gè)司機(jī)群里發(fā)放海報(bào)。

最終，一周內(nèi)分享生成8萬(wàn)多張海報(bào)，獲得了超10萬(wàn)名司機(jī)報(bào)名，“優(yōu)駕開(kāi)放平臺(tái)”一周內(nèi)微信“粉絲”突破20萬(wàn)。按照人均300元的招聘費(fèi)用來(lái)算，此次裂變推廣最終節(jié)約招聘費(fèi)用近1000萬(wàn)元。

方式二：眾籌裂變

眾籌裂變其實(shí)更多的是借助福利的外在形式，利用朋友之間的情緒認(rèn)同產(chǎn)生的自傳播。眾籌裂變的核心是優(yōu)惠，但是優(yōu)惠只是表象，品牌在朋友圈中的人氣、能動(dòng)用的社交力量，才是眾籌裂變的趣味所在。

神州買買車就做過(guò)一個(gè)砍半價(jià)車的H5推廣。活動(dòng)機(jī)制是，首先用戶需要關(guān)注官方微信方能砍價(jià)，每個(gè)人都能砍價(jià)一次，金額在0.1元至100元之間隨機(jī)選擇。砍價(jià)之后會(huì)隨機(jī)出流量、積分等大禮包，用戶需要留存信息后方可領(lǐng)取。分享此活動(dòng)頁(yè)面至朋友圈，可額外獲得一次砍價(jià)機(jī)會(huì)，分享后再次砍價(jià)。

活動(dòng)上線的第一期，神州買買車官方微信增“粉”2萬(wàn)多人，單“粉”成本僅為0.75元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于日常活動(dòng)增“粉”成本（一般為2元左右）。

方式三：微信卡券

卡券功能是微信卡包的核心內(nèi)容，企業(yè)可以通過(guò)公眾號(hào)、二維碼、搖一搖電視、搖一搖周邊等渠道進(jìn)行卡券的投放，可以有效地提升商戶到店顧客數(shù)量，實(shí)現(xiàn)線上發(fā)券、線下消費(fèi)的O2O閉環(huán)。卡券功能主要適用于有線下實(shí)體店的企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷。

“朋友共享優(yōu)惠券”是卡券功能的亮點(diǎn)之一，真正打通了微信的關(guān)系鏈。用戶無(wú)論是通過(guò)線上渠道還是線下渠道獲得了商家的優(yōu)惠券，都可以自動(dòng)分享給朋友，等于一次幫所有的朋友領(lǐng)取了優(yōu)惠券。由于不同的人對(duì)不同商家和功能的卡券需求不一樣，微信“朋友的優(yōu)惠券”實(shí)現(xiàn)了卡券的整合優(yōu)化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了裂變。

微信“朋友共享優(yōu)惠券”頁(yè)面

方式四：微信禮品卡

不同于卡券，微信禮品是微信限制放開(kāi)的一個(gè)功能，主要特點(diǎn)是用戶可以購(gòu)買電子禮品卡，購(gòu)買商品并贈(zèng)送好友。其最大的亮點(diǎn)就是形式接近微信紅包，觀感舒服，容易激發(fā)用戶的購(gòu)贈(zèng)行為。

經(jīng)典案例就是星巴克的“用星說(shuō)”。

“用星說(shuō)”是星巴克和微信合作的全新社交禮品體驗(yàn)，于2017年2月10日上線。用戶可以在線購(gòu)買單杯咖啡兌換卡或“星禮卡”（儲(chǔ)值卡）贈(zèng)送給微信好友，并在贈(zèng)送頁(yè)面上用文字、圖片、視頻留下對(duì)好友的專屬祝福。

星巴克“用星說(shuō)”購(gòu)買頁(yè)面

星巴克的“用星說(shuō)”其實(shí)可以理解成一種類似于微信紅包使用體驗(yàn)的數(shù)字化咖啡券。就像在微信的聊天界面中給朋友發(fā)送紅包一樣，用戶只要在兩個(gè)人對(duì)話時(shí)把禮品卡發(fā)送給朋友就可以。

對(duì)于很多快消或零售品牌而言，“微信禮品卡”這種新玩法包括了社交和消費(fèi)兩大核心元素，為企業(yè)帶去了更多裂變的可能。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下

如何做好

場(chǎng)景化、逼格化營(yíng)銷？

點(diǎn)擊下方“了解更多”報(bào)名聽(tīng)課

欧美日韩午夜_五月天激情综合_国产精品久久久久一区二区三区_色女人av_国产福利av_欧美日韩中

99%的企業(yè)都應(yīng)該知道的微信裂變營(yíng)銷：如何讓你的用戶翻5倍