私域流量的坑你踩了多少？機會又在哪？

編輯導語：私域流量這個概念，正在迎來屬于它的爆發期，幾乎人人都在談私域。許多企業在追求私域流量的時候，經常會踩坑。下面是作者總結的私域流量運營的坑以及解決方法，感興趣的小伙伴，快來看看吧！

互聯網的高速發展讓很多互聯網公司逐漸感覺到增量到頂了，如果繼續維持公司的增長勢頭，只有兩條路可供選擇：獲得更多新用戶；讓老用戶的價值最大化。在流量紅利殆盡的當下，挖掘老用戶更多的價值成為了所有公司的共識，在2018年左右私域流量的概念開始流行起來。

私域流量真的只有老用戶嗎？其實不然凝聚在企業品牌和個人名下的粉絲也可以被算作私域流量，當對私域流量概念內涵還未完全統一的時候，私域流量運營也開始成為時代的“風口”話題。

就在這個時候私域流量的坑就會像當年的SEO熱、自媒體熱、短視頻熱等等，一個標桿企業站出來說自己在這方面獲得了成功，很多企業便會一窩蜂似的鉆了進去，進去了發現根本沒有想象的那么美好，苦苦維持等待下一個熱點的出現，殊不知互聯網的本質就是先入為主，先開始的吃肉后跟進的喝湯甚至成為肉和湯的貢獻者。私域流量的熱恰恰是企業踩坑的開始，下面的坑您是否踩過？或者正在踩？

一、私域流量運營的坑

1. 私域流量就是搭建微信群做社群營銷

記得2018年開始興起了一波社群熱，很多個人和企業搭建一個微信群在微信群里搞推銷，輔以優惠券、秒殺、拼團等等利誘營銷方式，再布置幾個“水軍”一起在群里搖旗吶喊、拼團下單，玩得不亦樂乎，這個時候很多知名企業投入大量人力物力開始運營自己的社群，確實創造了很多創富神話，但是逐漸的群熱度越來越低，群員越來越少，訂單也在下降，主要是社群營銷不分時段和頻繁的營銷推薦讓群友反感，逐漸所謂私域流量的社群營銷走向衰敗。

2. 私域流量就是將客戶從個人微信添加成企微然后運營

企微最近興起的一種私域流量運營方式，對企業而言真的可以用天花亂墜形容，在很多CRM和SCRM營銷公司的包裝下企微作為私域流量的管理和營銷渠道就像擺在桌子上的黃金一樣觸手可及，但實際情況真的像這些營銷公司講的那么美好嗎？

答案是否定的，企微目前的功能僅像個人微信一樣添加好友、對話聊天和發布朋友圈，而企微標榜的一些功能恰恰又觸犯了企業員工和客戶的逆鱗，如聊天信息企業可查員工和客戶之間的交流完全沒有隱私可言，沒有隱私員工應用率就會降低。

為了不影響個人微信員工往往會在另外一個手機上登錄企微，多個微信和手機的增加給員工造成很多不便，員工的使用率下降，對客戶咨詢的回復速度就會降低，客戶服務質量就會下降，沒有溫度的企微客戶是否還愿意添加呢？很多企業甚至嘗試將添加企微的量作為員工的考核標準，員工想盡辦法讓客戶添加了企微，但是后期的留存率又有多少？所以企微對于員工和客戶真的挺雞肋的。

3. 私域流量就是做好公眾號、企業視頻號等自媒體賬號？

隨著自媒體、短視頻等等社會化媒體的興起，粉絲也可以算作私域流量，但是這些粉絲流量有多少能夠轉化為留資和直接對話的私域流量？這個也不必多說目前也是很多企業私域流量運營的課題之一。

4. 私域流量就是CRM用戶畫像然后不斷地推薦精準的商品？

很多企業對用戶畫像并不陌生，因為CRM營銷其實就是傳統的會員運營，而會員運營至今已經發展很多年相對是很成熟的，具體的邏輯就是根據客戶的互動、消費等行為數據的積累對客戶進行畫像然后針對性的推薦相關性商品，這種私域流量運營的方式相較其他相對來說還是很科學的，但是對用戶的觸達方式呢？客戶是否還接你的電話？客戶是否還看你的短信？客戶是否還看你的郵件？所以當客戶行為改變的時候傳統的觸達方式不再奏效。

以上這些都有私域流量運營的坑是否大家都有踩過呢？那么私域流量還有未來嗎？機會又在哪？

二、私域流量的機會

私域流量運營的方向其實就是這些，但是私域流量運營又不能只局限在這些點上，私域流量運營需要在一套完整的運營方案和定制化系統的支撐配合下形成的一個龐大的運營體系，私域流量運營的機會就在這些坑里面其實就是一個填坑的過程。

私域流量運營的機會在：

（1）通過CRM構建老用戶的會員體系和凝結在自媒體范疇內的粉絲會員體系。

（2）私域流量溝通的過程中構建溝通的誘因，所謂的誘因就是客戶想聽什么，你又想給客戶傳達什么？即活動策劃、惠顧政策、利誘通知等等誘因的設計。

（3）私域流量的溝通過程中最大的困惑是引起客戶的反感，所以我們要在客戶不反感我們的情況下進行溝通，所以需要服務型思維配合不攪擾的營銷性思維。

（4）私域流量畫像是一個長期積累的過程，但是積累的時間周期會很長，我們完全可以使用營銷觸達的方式構建有效的私域流量畫像。

長線轉化，多效組合方法讓私域粉絲轉化為私域流量客戶。

三、針對性方案展示和分析

以下就某植發品牌的私域流量運營方案分老會員和粉絲轉化兩部分進行展示和分析

1. 某植發品牌的私域流量運營方案——老會員潛在價值挖掘：

方案設計特點：

（1）老用戶畫像的維度，根據會員的消費能力、性別和性別特點、消費時間、病情等信息進行用戶畫像，畢竟植發行業是低頻行業，而且男女性比例與非植發的醫美行業存在一定的差異，而這些差異恰恰是可以利用的最關鍵的點。

（2）用戶分級體系，要根據用戶的消費能力、時間周期、年齡特點等對會員進行分級：

a.動態的看待會員潛在價值，植發行業存在遺傳性特點，因此根據客戶接受服務的時間周期動態的推算其家人需要服務的周期。

b.對待新事物的接受程度進行年齡階段的劃分，不同的年齡階段對待新事物的接受程度不同所以不同的年齡階段的人需要用不同的話術和策略進行溝通。

c.根據性別的差異化，植發行業男性用戶相對較多，而男性用戶普遍存在對小利弱化，所以讓這些人介紹朋友和家人最好的辦法是男人的利他胸懷和情懷。

d.傳統的消費能力也是作為分級策略的重要一環。

（3）潛在價值的挖掘，這版塊分兩部分潛在消費和轉介紹

a．潛在消費能力，因為植發是低頻和普遍一次性服務為主，所以頭發周邊成為突破的可能，這也是所有植發行業選擇的基本盤，在這的設計特點是一個是跟客戶自身相關的，一個是跟情懷型的親友關懷型設計。

b．推薦客戶的轉介紹，用利誘和情懷的組合讓對品牌有一定認知的服務后客戶進行轉介紹。

c．這兩部分是潛在價值的挖掘策略，而與客戶的溝通也是很關鍵的一點，在這里凸顯的是針對性、情懷型和利誘，活動和話術設計的內容很關鍵，方案中進行了部分舉例，歡迎朋友們推薦更好地內容策劃。

（4）企微添加，繞不開的企微添加，因為添加企微對企業而言極具吸引力，客戶留住了不會跟著離職員工離開，客戶畫像也會更精準，具有了直接與客戶溝通的渠道，所以這一環節目前看在企業沒有舍棄之前還是需要的，其次未來企微功能的拓展也將提供更多的幫助，同時也是企業與客戶溝通的有效渠道之一。添加企微用利誘和情懷相結合的方式推動。

（5）客戶溝通的過程也是潛在價值挖掘的過程，因此溝通的好壞直接關系潛在價值挖掘，客戶溝通遵循幾個原則：

a．精準性原則：根據用戶畫像分析用戶需求和動態發展的可能特點。

b．免打擾的服務性原則：與客戶溝通一定要注意在客戶不煩你的時間節點推動，切勿頻繁打擾同一客戶，降低攪擾頻次根據活動屬性和客戶畫像推進客戶溝通，頻次以客戶反感度進行規劃。

c．利誘+情懷原則：切莫一味的打優惠或者情懷，溝通誘因設計的時候要充分思考情懷和利誘的結合點，凸顯利己和利他的特點。

d．話術中的利己利他原則：客戶溝通的話術很關鍵，要充分分析客戶屬性和特點，利己和利他一定要分清楚主次，這樣會在第一時間避免客戶的反感。

3. 某植發品牌的私域流量運營方案——粉絲轉化為私域流量：

方案設計特點：

（1）轉化方式和方法差異化較弱，主要還是內容的設計，推送內容設計分企業活動、科普系列（粉絲增量較高辦法）、養護系列等，主要還是針對目標客戶的痛點和癢點進行內容的設計。

（2）推送的形式和時間節點的選擇，這部分其實就是粉絲觸達的方式方法，哪些才能做到更有效的觸達并引起客戶的關注是關鍵點，碎片化的時間節點是我們可以借助的，同時還需要規避信息的被淹沒，所以在推送時間節點和形式上需要下更多的功夫。

（3）非會員粉絲的分級設計，所有的用戶都有一種獲取尊貴身份和服務的心里，所以在這進行了非會員粉絲的分級設計，而這些分級主要是為了增加互動，讓客戶留資同時享受會員待遇，而非唯消費論的傳統會員等級設計。這樣更能有利于粉絲的私域流量轉化。

本方案的最大的差異化設計是會員等級和非會員粉絲等級設計，其次在內容規劃上，因為渠道運作沒有秘密可言，而一個優秀的活動和內容策劃將會更有助于粉絲的轉化，而活動和內容策劃在方案中很難展示，僅針對用戶特點做了部分示例，活動和內容策劃的核心是針對痛點調動癢點的設計原則，只有這樣才能更吸引客戶的關注，誘導客戶從而建立更有效的溝通誘因。

以上僅是個人對植發行業的私域流量運營的規劃和設計，歡迎有不同意見的朋友一起分享探討。

#專欄作家#

北漠，微信公眾號：北漠聊互聯網運營，人人都是產品經理專欄作家。資深互聯網人，專注于互聯網運營、網絡營銷、數據分析和產品規劃等領域。

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題圖來自Unsplash，基于CC0協議。

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