實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤：我花了1年時(shí)間，總結(jié)了3點(diǎn)B站的流量獲客方法論

耗費(fèi)精力做的視頻瀏覽量堪憂，面對(duì)“關(guān)鍵詞優(yōu)化、矩陣號(hào)、大號(hào)”等專業(yè)術(shù)語(yǔ)摸不著頭腦？本文作者以B站為例，結(jié)合自己的實(shí)踐總結(jié)出關(guān)鍵詞優(yōu)化、矩陣化、MCN化、如何引流做爆款等一系列的流量獲客方法論，分享給大家。歡迎感興趣的童鞋一起交流探討。

B站一直是一個(gè)被大家忽略的流量洼地。如果付費(fèi)群體是年輕人，是15-30歲的人，只要你獲客團(tuán)隊(duì)稍微大點(diǎn)，我都不建議你放棄B站。做教育的更加。

B站的玩法大致可以分為這幾種：關(guān)鍵詞優(yōu)化、矩陣號(hào)、大號(hào)。注意，我這里講的是免費(fèi)流量，怎么通過(guò)投放去獲客并不在此列。

當(dāng)然，上面各個(gè)模塊的玩法先按下不表，我們先來(lái)了解下B站的推薦機(jī)制。B站也是一個(gè)以算法推薦為主的內(nèi)容平臺(tái)。

一般來(lái)說(shuō)，B站會(huì)在你視頻通過(guò)后，3個(gè)小時(shí)推薦一次，這一次推薦的量比較小，主要是跑一下基礎(chǔ)模型，大概在500的曝光的樣子（所以封面+標(biāo)題特別重要，決定初始打開率）；然后會(huì)在6-7個(gè)小時(shí)再推一波，這個(gè)時(shí)候的池子大概在5000曝光的樣子，假如說(shuō)你在這個(gè)階段數(shù)據(jù)還是比競(jìng)爭(zhēng)者好，接著進(jìn)入下一個(gè)大池子，這個(gè)流量池有10W的曝光。

B站的推薦規(guī)則不比抖音，它一般會(huì)推薦7天，所以看一個(gè)視頻火不火，你得7天之后才能最終確定數(shù)據(jù)。當(dāng)然，我還出現(xiàn)過(guò)，1個(gè)視頻在上一年火了，到了第二年，它繼續(xù)被推薦，第二年，又漲了10來(lái)萬(wàn)播放的情況。不過(guò)這個(gè)得做項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)選題了，也就是說(shuō)，一個(gè)東西去年火完今年又火，肯定是因?yàn)榻衲赀@個(gè)話題在站內(nèi)又熱了，所以作為去年的優(yōu)秀稿件，你又被拉出來(lái)鞭尸了。

一、關(guān)鍵詞優(yōu)化（SEO）

任何平臺(tái)都是可以SEO的。SEO是個(gè)古老的技能，但不一定很多人會(huì)。不過(guò)不會(huì)也沒關(guān)系，也可以引流。

舉個(gè)例子。比如說(shuō)，我想做運(yùn)營(yíng)品類，但是在B站，運(yùn)營(yíng)相關(guān)的視頻太多了，那我可以在B站搜索下“運(yùn)營(yíng)”，然后根據(jù)平臺(tái)給定的衍生詞匯（衍生詞詞一般就意味著搜索“運(yùn)營(yíng)”相關(guān)的用戶也感興趣這個(gè)詞匯），然后你選定一個(gè)衍生詞匯（一般來(lái)說(shuō)垂直一些，但競(jìng)爭(zhēng)也沒有那么大），每發(fā)一個(gè)視頻，就都加上這個(gè)衍生詞的標(biāo)簽。我做過(guò)最好的是，一個(gè)“公考”的衍生詞，點(diǎn)進(jìn)去80%都是我的內(nèi)容。

還有一種玩法，比如說(shuō)我就是想做運(yùn)營(yíng)這個(gè)詞匯，我想做到排名前幾去。那就可以找一些SEO的工作室（如果你自己會(huì)更好），直接通過(guò)技術(shù)手段，把你的視頻的閱讀量、完播、投幣等情況抬上去，這樣你就可以排在前面了。流量也就是你的。但這個(gè)得注意一點(diǎn)，就是你做為承接SEO的視頻內(nèi)容得好，如果內(nèi)容不好，用戶看了也不會(huì)來(lái)找你。

第三種玩法是，通過(guò)B站去做百度的搜索流量。通過(guò)B站去做百度的搜索流量。因?yàn)榘俣仁菢O度缺內(nèi)容的，所以只要能被它抓到的它都會(huì)抓到。那你自然就可以通過(guò)在B站的專欄的標(biāo)題+文章里面，嵌入精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾詞，用戶一搜索，出來(lái)的就是你。

我是這么發(fā)現(xiàn)這個(gè)流量洼地的：我之前做公務(wù)員考試的創(chuàng)業(yè)，一個(gè)我們之前開除的校長(zhǎng)天天在網(wǎng)上黑我，然后每次用戶都能精準(zhǔn)地找到她黑我們的內(nèi)容。因?yàn)橛脩粢凰眩俣嗬瓗紫拢偰苷业剿暮诹稀ｋm然她爆料并不是事實(shí)，但用戶看了就會(huì)懷疑，進(jìn)而影響轉(zhuǎn)化。

二、矩陣號(hào)

矩陣號(hào)就是，用數(shù)量對(duì)抗內(nèi)容的不確定性，對(duì)抗算法的不確定性。在過(guò)去一年，我的團(tuán)隊(duì)有數(shù)百個(gè)B站賬號(hào)（具體數(shù)目我沒統(tǒng)計(jì)過(guò)，因?yàn)閷?shí)在太多了），其中大概30%成規(guī)模成建制地跑出來(lái)流量。也就是能持續(xù)性地往微信里面導(dǎo)流。

在這里需要強(qiáng)調(diào)一個(gè)點(diǎn)，很多企業(yè)，以為做私域引流，就是要做大號(hào)，這種觀點(diǎn)大錯(cuò)特錯(cuò)。我們做賬號(hào)的目的不是為了做多大的賬號(hào)讓人羨慕，而是真真切切的把流量給引入到微信進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

我團(tuán)隊(duì)的大部分賬號(hào)都很小，有的甚至只有幾十粉絲，但在算法推薦下，不妨礙這個(gè)幾十粉絲的賬號(hào)，每個(gè)月給我導(dǎo)幾百流量到微信。那我要追求大號(hào)干嘛。而且事實(shí)上，對(duì)大部分不擅長(zhǎng)做內(nèi)容的企業(yè)來(lái)說(shuō)，做大號(hào)的難度實(shí)在是太大了。我們就給平臺(tái)提供他們?nèi)钡膬?nèi)容就行，順帶搞點(diǎn)流量到微信里面來(lái)。至于是不是大號(hào)，那就靠命了。

三、矩陣號(hào)該怎么做

1. 內(nèi)容要極度標(biāo)準(zhǔn)化

這個(gè)意思是說(shuō)，給到員工的東西，要足夠簡(jiǎn)單，上手就會(huì)搞。

比如說(shuō)，對(duì)于大部分員工來(lái)說(shuō)，讓他自己一天寫一篇稿是困難的。那干脆安排幾個(gè)文筆好的寫腳本，然后把一篇腳本自己洗自己，改成幾十個(gè)版本分發(fā)給大家。再比如說(shuō)，所有員工都不會(huì)寫怎么辦？ok，那你去找你這個(gè)行業(yè)里面的爆文，人家第一段怎么寫，你就先看一遍，然后用自己的話默寫出來(lái)。總會(huì)了吧？這個(gè)內(nèi)容市場(chǎng)已經(jīng)選過(guò)了，你根本不用擔(dān)心不火。即便是不火，你也可以不從內(nèi)容，而是在形式上找原因了。

2. 形式要極度標(biāo)準(zhǔn)化，能SOP化的全部SOP化

比如說(shuō)，我的B站團(tuán)隊(duì)在最開始的時(shí)候是這樣的：后置攝像頭開著，三角架架起來(lái)，把稿子打印在A4紙上，對(duì)著稿子念吧！可能很多人會(huì)問(wèn)，就這樣？恩，就這樣！能不能火？還真能火！說(shuō)實(shí)話，B站的用戶是很仁慈的，他們更加喜歡不裝的UP主，即便是你吞吞吐吐、即便是你周圍環(huán)境又差又亂，沒關(guān)系，他都接受，他都能看完。

3. 要MCN化

也就是說(shuō)，我們?cè)趦?nèi)部跑通了之后，一定要把能用的資源都用上。以教育為例，既然內(nèi)部都跑通了，為啥不把外部學(xué)生也拉到這個(gè)局中來(lái)，讓學(xué)生也給我們提供流量。B站那么多拍Vlog記錄自己的學(xué)習(xí)生活的，在視頻里面或者是置頂評(píng)論區(qū)，讓這些用戶再來(lái)加一個(gè)微信領(lǐng)學(xué)姐筆記，很自然啊。

四、如何MCN化

1. MCN的目的何在

我們得想清楚MCN的目的，我的目的很簡(jiǎn)單，就是為了搞流量。流量在平臺(tái)那兒，平臺(tái)的流量在MCN那兒，那我就做MCN搞流量，所以我是對(duì)某個(gè)特定的行業(yè)做MCN，而且我自己的后端團(tuán)隊(duì)可以消化這些流量。

2. 儀式感要足

做法要簡(jiǎn)單粗暴，但儀式感一定要足。

我為了讓學(xué)生覺得我的達(dá)人機(jī)會(huì)很珍貴，先讓他們寫自薦書；然后再打電話篩選（其實(shí)所有人都邀請(qǐng)了）；來(lái)了之后禮賓流程都跑得妥妥的；內(nèi)容上，先給大家畫餅，告訴他我可以提供給你們什么（錢+經(jīng)驗(yàn)+實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)）；然后再告訴大家，要真正參與活動(dòng)，得先連續(xù)更幾周，才有資格進(jìn)入（這其實(shí)是為了讓大家能一鼓作氣干事情）。內(nèi)容上就直接和管自己團(tuán)隊(duì)一樣，但學(xué)生天然有個(gè)好處就是，他本身就是在學(xué)這個(gè)，所以他日常拍出的Vlog，就天然真實(shí)。

3. 一定要完全的SOP化

因?yàn)槟闶敲嫦蛑翱赡軓膩?lái)沒有做過(guò)B站的人，他們都是小白，你必須出一個(gè)SOP，讓他們能看懂，能對(duì)照著就能做。我讓我的團(tuán)隊(duì)磨SOP就磨了2個(gè)月，磨完了才開達(dá)人大會(huì)和大家去說(shuō)。比如說(shuō)，你可以看下面的圖片，我們甚至?xí)踢_(dá)人一步步去設(shè)置手機(jī)參數(shù)，怎么拍出最好的照片。

五、大號(hào)

做了矩陣一段時(shí)間，一定會(huì)有大號(hào)跑出來(lái)，這個(gè)大號(hào)，并不是傳統(tǒng)意義上的大號(hào)。而是它比其他號(hào)粉絲要多一些，比如說(shuō)，有個(gè)幾千幾萬(wàn)粉絲，他有IP，有人設(shè)，還有一定的粉絲基礎(chǔ)。

跑到大號(hào)這個(gè)階段了，就可以配專人上了。反正一周更那么幾次，也不困難，也不耽誤時(shí)間。但是大號(hào)一定要選題、內(nèi)容專門做策劃，剪輯要精致，封面要符合B站的審美。

當(dāng)然，在此我們我們得解決2點(diǎn)：一是怎么做爆款；二是怎么引流。

我重點(diǎn)講講我們?cè)趺醋霰睢Ｒ驗(yàn)橐鞣绞狡鋵?shí)都差不多，最重要的差別在于你的視頻/文章爆不爆。

首先我們得有敏感度，說(shuō)實(shí)話，搞流量的都得有點(diǎn)敏感度，包括這幾個(gè)方面的敏感度：

其次，不管什么熱點(diǎn)，一定要和行業(yè)相結(jié)合，一定是熱點(diǎn)+行業(yè)，不然，即便是火了也沒有什么意義。比如說(shuō)粉絲看到劉昊然考編，是舔他的顏值，而我們看到劉昊然考編，就想去分析編制有什么好處。

最后，如果上面都太難，沒關(guān)系，還有一招，一定可以學(xué)會(huì)。那就是，一個(gè)熱點(diǎn)誕生后，它是一個(gè)平臺(tái)一個(gè)平臺(tái)去感染的。所以你大可以把微博熱搜的熱點(diǎn)，跑到知乎去，提一個(gè)問(wèn)題，然后自己回答，然后再邀請(qǐng)其他人來(lái)回答，這樣子的問(wèn)題大概率在知乎也會(huì)火爆起來(lái)，至少這個(gè)問(wèn)題的第一波流量，都是被你所吃。

當(dāng)然還有一個(gè)就是，每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)熱點(diǎn)，這個(gè)熱點(diǎn)，平臺(tái)不一定知道，他就知道某天怎么流量忽然漲了，但是作為行業(yè)從業(yè)者，你一定是知道的。你可以提前預(yù)設(shè)好問(wèn)題和回答，然后等行業(yè)熱點(diǎn)以來(lái)，就馬上左手提問(wèn)，右手回答，下一秒再邀請(qǐng)知乎全站人去。

本文由 @Kosan 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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