中小商家必看，未來三年在抖音賺錢的5個底層邏輯和真相。

這是太火梁一的第111篇文章

【有關直播電商的一切】第91篇

（頭圖為rabbit）

作為長期深入抖音電商和抖音營銷一線的踐行者，我一直跟大量的中小商家接觸，深刻理解他們在做抖音過程中的諸多痛點：

1.缺流量。
2.流量來了轉化不掉。
3.業績低迷難突破。
以上困擾都是因為商家們對抖音營銷缺乏理解，沒有找到適合自己的生意經營方法。
畢竟相較于成熟穩定的大品牌，中小商家們缺錢缺人，很難在短期內補齊所有經營和營銷能力，所以面臨的困難更多，也難以理清方向。
我前兩天全程看完了剛剛結束的引擎大會2023自助專場，我感受到此時此刻正是很多變局發生的重要節點，對于困擾中小商家生意經營的解決方案也逐漸清晰。
先說我的觀點——
1.抖音依舊是中小商家未來3-5年重要的流量獲取和生意增長渠道。
放眼望去，目前很少有平臺同時具備海量用戶、精準的人貨匹配、完善的電商生態和不斷增長的生意態勢幾個特點。
2.各行各業的中小商家要快速找到自己在抖音上增長的核心方法，并且至少要堅持做一年。
做抖音電商貴在找到正確的方法，并堅持下去。半途而廢做不好，在一條錯誤的路上一直走到黑也很難成功。
3.中小商家要學會借勢，借助抖音平臺政策和先進工具的助力，大干快干。
借勢是指借助平臺的政策激勵、風口風向、營銷工具等為生意助力。學會借勢可以省錢省力，花小錢辦大事。
我從這次大會中幫各位中小商家們總結了未來三年在抖音上賺錢和盈利的方向。
希望大家都能撥開迷霧，深刻理解這個生意的底層邏輯和平臺的發展動向。
一、流量不稀缺，高效轉化才稀缺。

先說中小商家們常年掛在嘴邊最大的痛點：缺少流量。
很多中小商家為了獲得更多流量，嘗試過很多辦法，比如花高價招運營，找投手，甚至還有人懷疑自己的賬號被限流，頻繁更換賬號等。
想要知道為什么流量稀缺，一定要了解平臺的流量分配邏輯。
首先，抖音有6億+DAU（日活躍用戶），在這樣一個擁有巨大用戶量的平臺上，任何一個細分行業都不會缺少生意和客戶。
其次，平臺分配流量的邏輯不是按需分配，而是按效率分配。
什么意思呢？同樣的優質流量，分配給A商家還是B商家，完全取決于這兩個商家對流量的轉化效率。
如果能理解這一點，就會明白流量對每個商家都是公平的，想要源源不斷獲得更多流量，就要能持續轉化流量。
所以這個問題的解決思路不是向外求，而是從自身出發，回歸生意本質：
為用戶提供好產品和好內容，然后通過抖音的流量分配規則和營銷工具獲得流量。
那么中小商家如何去做，才能提升轉化效率，獲得精準流量，我給大家總結了以下四點：
1.在開展抖音電商之前，所有商家都要打磨好自己的基本功：提供好產品和好服務。
做抖音電商至今，我深刻感受到這門生意想要起步快和做的長久，好貨是一切的前提。
好貨自帶流量，好貨能帶來更高的直播間點擊率和轉化率，帶來更高的停留時長，進而獲得更多精準的流量。
做好抖音電商不易，希望大家明白，在抖音上賣難賣的產品，就是跟自己過不去，跟流量過不去。
什么是好賣的產品？是用戶點擊率和轉化率更高的產品，是不需要太多的銷售技巧也能賣掉的產品，是用戶愿意復購并且給好評的產品。
我接觸過很多經營不理想的中小商家，不是他們不夠努力，也不是他們不懂方法，而是選品有很大問題，同樣的流量規模就是比同行的轉化率更低。
我之前就認識一個供應鏈優勢很強的做護膚品的廠家，在初做抖音電商的時候因為把握不了平臺用戶需求，推出了一些性價比不高且競爭非常激烈的基礎單品，推廣期間銷量慘淡。
后面通過抖店后臺和電商羅盤工具分析找出產品滯銷原因后，改換熱門成分功效型單品——玻色因抗老精華，并通過降低容量和單價的方式提升新粉的轉化率，最后店鋪銷量較之前大幅提升300%+。
好服務是在抖音進行長久生意經營的必備能力，接下來各種場景的流量分配都會跟服務質量掛鉤。
商家們有必要先打磨好自己的基本功，再向外求運營、方法和工具。
如果因為產品缺乏吸引力導致轉化效率不高，進而流量變少，請回到原點優先優化人貨場。
2.全盤看待流量和轉化，從生意整體需求出發，不死盯付費投放產出。
大部分中小商家在缺少流量的時候都曾嘗試過巨量千川的付費投放，但是因為轉化不理想，擔心虧損，很多都沒有堅持下去。
首先大家要理解，在抖音這個平臺上，付費流量和自然流量兩者的關系是相互協同的，并且生意盈利與否取決于所有渠道的流量總量和變現效率。
因此單獨考核付費渠道的流量產出就很難用整體視角幫助我們做出合理正確的經營判斷。
中小商家一旦發現付費投產不盡人意就會降低投放規模或者干脆停止投放，最終陷入沒有流量的困境，錯過了生意增長的好時機。
這次引擎大會發布了一個非常亮眼的新功能，就是下半年即將全量上線的【全域推廣】，它可以設置整體ROI，商家只要評估整體投產比，系統會自動探索全域流量，幫助商家完成生意目標。
目前，已經有近百個商家受邀測試，超9成ROI水平達標，6成客戶GMV明顯提升。
其中有個做廚衛收納產品的商家，在選擇“直播間整體ROI”為投放目標后，通過直播GMV的增長，帶動了小店整體GMV的增長，整體ROI穩定到7以上，直播場均GMV從8萬增長到了13萬。
這簡直是中小商家付費投放的神器，希望全盤掌握流量和生意結果的商家一定要用起來。
3.好內容X付費工具，是流量的放大器。
如果說付費工具是優質流量的加速器，那么好內容就是優質流量的放大器。
好內容包括好的短視頻內容和好的直播間內容，直播間的內容包括主播、話術、場景、氛圍等等。
不管是用付費工具投放短視頻還是投放直播間，好的內容能放大流量價值和規模。
對中小商家來講想要獲得更多的精準流量，應該把精力放在生產優質的帶貨內容上。
至于流量，可以放心交給巨量千川【自助托管】，商家不需要太多投放技巧和經驗，也能獲得專業的投放結果。
數據表明，托管投放的ROI可以比大多數手動投放提升 10%-20%，跑量能力提升 2-3 倍，值得所有對投放結果不滿意的新老商家嘗試。
特別是在大促期間，很多商家都會建大量的投放計劃，費時費力，同時還要盯盤及時調整出價和策略。
這時候直播場景的【自助托管】就非常有用了，它可以快速幫助商家根據投放目標探索優質人群，同時根據轉化情況持續消耗和引流。
二、布局商城流量，就是布局抖音未來的生意。

自從去年抖音電商生態大會提出貨架場景的概念后，今年年后抖音電商又放出了【商品卡免傭】和【個人店】的激勵政策。詳見《抖音電商個人店：2023年個體創業者的機會來了！》。
很多商家已經感到這波機會近在眼前，上車迫在眉睫了。
對于很多品牌來說，有成熟的運營團隊，豐富的貨架場景運營經驗，已經喜滋滋的開始收獲抖音商城的【睡后收入】了。
但是很多中小商家依舊對入局商城感到困惑，機會是來了，但是究竟該如何抓住。
先說布局抖音商城的底層邏輯和真相：
1.數據統計，截止去年12月，平臺客戶在抖音貨架場產生的GMV占據整體生意規模的30%。而抖音商城作為主要的貨架場景，2022年6月底也已經作為抖音首頁一級入口全量上線，日均UV1.6億+，預估未來3年內生意占比將高達50%以上。
因此對中小商家來說，抖音商城不是選擇題，而是必做題，布局商城就是布局未來的抖音電商生意。
2.抖音商城可以讓商家在非直播時段也能獲得被動收入，大大節省做內容的人力成本。
對于很多缺業績和利潤的中小商家來說，抖音商城的GMV增長就是實打實利潤的增長。
3.在商城增量中，運營好商品卡已經成為重點趨勢之一，截止4月，抖音電商貨架場景下，45%左右是商品卡訂單。
了解以上真相后，中小商家今年的路徑已經非常明確了：立刻布局商城，持續增加商品卡的曝光和轉化。
我給大家總結了如何布局三個商城的步驟
1.已經做了內容場的商家，可以差異化組款運營抖音商城。
目前抖音上的很多商家都是從內容場啟動和發展的，通過短視頻和直播間已經獲得了一定的結果。
這些商家常年深耕內容場，經常會忽略貨架場景的精細化運營，錯過很多流量機會。
我們先了解一下內容場和貨架場的流量分配邏輯——
直播間的流量邏輯是GPM（千次觀看成交金額）：用好內容和好產品獲得更高的轉化效率。
抖音商城的流量邏輯是OPM（千次觀看成交單量）："好"價格力+"低"價格段+"全"量商品上架。
基于兩個場域流量分配邏輯的不同，所以建議中小商家在內容場做高客單和溢價，在貨架場做性價比和跑量。
2.做好貨架場就是抓住一個中心，三個陣地。
這一個中心就是抖音電商選品的宗旨：優價好物。
三個陣地就是搜索、抖音商城和抖音店鋪。
做好搜索就是運營好商品卡的搜索曝光量和搜索轉化率，讓產品能被“搜得到”。
做好抖音商城就是讓產品入池“猜你喜歡”，獲得抖音商城的免費推薦流量。
做好抖音店鋪就是用精細化運營的思維做好店鋪和詳情頁的裝修，讓抖音店鋪“更好逛”。
以上運營能力，可以說是中小商家布局抖音商城的基本功了。
3.通過巨量千川的【商品卡推廣】功能，快速獲得商城精準流量。
對于很多從0啟動的中小商家來說，如果運營貨架場毫無經驗，完全可以使用付費投放的方式快速啟動商城生意。
巨量千川今年推出的【商品卡推廣】功能，是首個覆蓋抖音商城的付費推廣產品，可以讓好產品快速獲得曝光和轉化。
短短4個月，商品卡推廣已吸引7萬多商家使用，很多商家已經開始借力商品卡推廣獲取更大增量。
在內容場蓬勃發展的這兩三年里，有很多商家都搶到了付費營銷的先機，也就是所謂的“用金錢換時間”。
這次也不例外，【商品卡推廣】可以讓更多優秀的產品快速曝光獲得商城流量，積累門檻和護城河。
三、想要流量爆發，必須通過大促求變。

還有很多中小商家面臨的問題是，流量和轉化都有，但是生意規模一直上不去，讓人著急。
直播間一直處于幾十個人的狀態，每天穩定的賣幾萬塊錢，完全體會不到爆單的愉快。
關于這個問題，我們需要理解以下底層邏輯和真相：
1.基于流量分發的賽馬邏輯，做抖音不是線性增長，更多的時候是爆發式增長。
做好某些關鍵節點的動作，直播間的流量就有機會突破閾值，晉級到下一層級的流量池。
2.想要實現流量突破，就一定要“求變”。系統唯有捕捉到變化，才能激發更多流量推送。
這個變是指什么？變的是激增的點擊率和轉化率，背后變的是場景、話術、產品組合、運營策略、直播內容等。
理解這個就明白為什么很多達人經常要搞各種各樣的大促活動了，因為大促是理所當然求變的好時機。
要么蹭平臺活動，要么自造活動，總之就都是為了追求變化，給用戶和系統“新鮮感”。
用戶感覺到變化，會用實際行為反饋給系統，激發系統的更多推薦流量。
當感覺到流量和生意橫盤時，中小商家可嘗試這么做
1.有節奏的策劃大促，大促是流量的爆發場，大促能獲得流量的膨脹系數。
關于大促對直播間流量和生意的突破有多重要，我曾經寫過這篇文章《春節連續直播15天，我總結了一套靠大促破局的方法！》。
對于所有中小商家來說，策劃抖音大促的能力直接影響生意增長的速度和規模。
在熱門平臺級大促來臨的時候，中小商家還有個運營法寶就是錯峰搶量，即在熱門時段過后釋放產品機制和流量規模，獲得更低成本的節日精準流量。
關于錯峰搶量的具體方法，詳見《寫在年后第一個大促前：大部分人不知道的抖音錯峰搶量大招。》
所以大促這件事，不得不搞，必須常搞，搞的多就能突破僵局，收獲爆發式的生意增長。
2.為獲得大促流量的確定性，可以使用【大促保】等營銷工具。
當中小商家已經知道大促有多重要時，尷尬的事情發生了：產品價格也破了，活動也搞了，但是因為缺乏運營和投放經驗，到頭來直播間還是沒有流量。
說好的流量爆發呢？說好的破價換銷量呢？
很多時候因為商家缺乏經驗，雖然準備好了大促的產品，但是沒有準備好大促的流量運營和用戶運營。
這次引擎大會發布了一個新的營銷工具，叫做【大促保】，可以確保商家在大促期間獲得穩定流量。
這對很多商家來說提供了一個重要的保障：用可能的戰略性虧損換來人群和生意的爆發式增長。
但是這也對商家的后期運營提出了更高的要求：用日播持續轉化大促帶來的流量余溫，穩住更高層級的流量規模。
3.大促期間使用多種投放工具，搭配多種投放目標。
關于大促期間的投放策略，其實就一個宗旨：淺層和深層轉化目標結合，同時完成拉新和老粉復購。
拉新是為了趁著大促進行更多曝光，積累更多人群資產，為接下來的日播積累流量池。
老粉復購是為了提升用戶的長期價值，喚醒更多粉絲囤貨，以及轉化A3人群。
在投放工具的選擇上面，就要使用多種投放工具，品宣廣告和競價廣告配合，打出大促組合拳。
四、想要獲得優質線索，先要高效經營線索。

講完電商，再來講線索商家的經營之痛。
很多中小商家通過抖音平臺吸引線索，引流到店成交都會面臨一個問題，就是感覺線索流量少，轉化率低。
我們先來看這個問題的底層邏輯和真相：
1.線索量取決于線索經營的效果，和上面做電商“想要獲得流量，需要先轉化掉流量”有異曲同工之處。
我們可以通過各種手段在抖音上獲得精準線索，但是很多商家感到線索量少的原因其實是因為線索經營做的不好，導致接不住系統給的精準流量，相同的出價就失去競爭力，難以獲得更多流量。
2.高客單的線索經營在抖音同樣有巨大的市場，每個需要高價值線索的中小商家在未來3年都應該深耕抖音。
很多中小商家自認為客單較高，難以在線上獲得精準流量，常常對線索獲取和經營感到畏難。
事實是大部分垂直類目都有巨大的市場，關鍵取決于商家獲取和經營線索的能力。
這里給中小商家提供三個方法，用來獲得更多精準線索和提升轉化
1.做好線索經營的基建，使用工具高效解決轉化，獲得更低成本的廣告流量。
我們一再強調，做好線索經營，才能獲得更多優質線索，因此很多商家在引流之前，應該先審視和優化自己的線索經營能力。
比如很多企業號都有的自動回復功能，可以根據關鍵詞智能回復私信，提升溝通效率，第一時間接住精準流量。
不起眼的小工具往往起到大作用，而運營結果就是由一個個不起眼的小動作疊加起來跟同行甩開差距的。
2.通過線索廣告解決線索流量，使用付費投放工具獲得精準用戶。
在獲得優質線索這件事上，付費推廣能快速幫助商家找到目標客戶。
在這次的引擎大會上，我了解到平臺即將為線索商家推出DOU+經營版工具，操作簡單，可以快速幫助商家引流。大家后面可以持續關注。
3.短直雙開，為精準用戶提供好內容，降低線索獲取成本。
有能力的中小商家可以做好短視頻和直播間的承接，在引流期間通過內容場解答用戶疑問，轉化更多線索。
優質的內容場可以提升線索流量的轉化率，在系統里就能以更低的成本獲得線索流量。
短視頻和直播間還可以覆蓋更多用戶在線時段，增加和用戶的觸點。
五、付費推廣助力達人營銷，本地商家花小錢辦大事。

本地同城行業暗藏了大量的中小商家，他們苦苦追求線上的流量爆發，想要抓住疫情后的線下高速增長。
但是他們普遍面臨的問題是：受生意場景限制，流量大了接不住，流量少了不賺錢，很多人想要花小錢辦大事。
關于這件事的底層邏輯和真相如下：
1.想要做好本地同城流量，關鍵是積累足夠多帶POI的優質內容，視頻數量代表精準流量規模。
本地同城商家目前效果較好的營銷方法依舊是達人矩陣推廣，很多商家最后拼的就是POI視頻的曝光量級。
2.達人營銷是本地同城流量爆發的重要節點，找準核心節點，通過營銷工具放大，可以實現事半功倍的效果。
會用營銷工具為達人視頻助力的商家和不會使用營銷工具的商家，將會收獲完全不同的客流量。
給各位做本地同城的中小商家提供以下經營策略和方向
1.使用平臺多種生意工具組合，提升轉化效率。
在本次巨量引擎主辦的引擎大會上我了解到，平臺提供了各種有效工具，幫助本地同城商家豐富產品內容。
比如像套餐、代金券，預約券、景點門票、日歷房等不同生意工具，可以滿足不同的生意模式需求。
對商家來說，活用生意工具，可以極大提升到店轉化率，靈活運營目標精準客戶。
2.達人合作X本地推，幫助本地同城商家以小博大。
很多商家感到困惑，我已經花了成本找達人拍視頻了，還有必要投入更多營銷費用幫助達人視頻推廣嗎？
關于這個問題給大家看這次引擎大會展示的案例圖。

通過此圖我們可以一目了然的得出結論：達人和加熱費用配比至少做到1：1，綜合投產可以提升40%，整個GMV提升200%。
具體操作方法是使用巨量本地推的【優選視頻】功能，篩選出帶有門店poi的爆款視頻。
商家可以同時選擇多個的達人內容進行免授權加熱，實現“四兩撥千斤”的效果。
3.投放注重深層和淺層轉化目標結合，獲得高效轉化。
在投放目標選擇上，依舊要注重深淺結合，有的商家只投淺層目標，或者只投深層目標，都難以獲得最終的好效果。
我建議在爆品打造和節點大促階段，商家可以選擇“團購支付”深層轉化目標，提升轉化效率。
在新店開張和新品孵化階段，建議商家更注重造勢曝光種草，進行深淺目標搭配投放。
最后，希望各位中小商家抓住目前重要的變局機會，充分利用平臺提供的工具和營銷能力，快速獲得生意增長。
如果覺得有收獲，請點贊收藏或打賞，鼓勵我繼續原創，蟹蟹。

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中小商家必看，未來三年在抖音賺錢的5個底層邏輯和真相。