一條視頻賺百萬，B站UP主如何掘金？

2020年1月，B站APP的應用商店簡介已從“娛樂動漫二次元社區”改成了“你感興趣的視頻都在B站”。（IC PHOTO/圖）

2021年1月30日，國內視頻網站嗶哩嗶哩（Nasdaq：BILI，以下簡稱“B站”）舉辦了2020年度百大UP主的頒獎活動。所謂“百大”，是指B站評選出來的過去一年擁有出色表現的100位UP主。

UP主，是英文“uploader”的簡稱，指在視頻網站上傳視頻音頻文件的人。對于UP主來說，躋身百大，意味著不僅粉絲眾多，而且廣告費往往更高。

此前網傳的一份“2020年Q3UP主報價單”引起熱議，例如游戲區UP主LexBurner，一條視頻刊例價就要111.7萬，制作周期15-30天；另一名游戲區UP主老番茄，是目前B站上粉絲量最多的，刊例價也達到了89萬。

多位MCN機構的業內人士向南方周末記者證實了這一報價。他們表示，大部分知名UP主每個月收到的廣告邀約多達二三十個，一般UP主會根據個人精力挑2-4個合作。

在外界看來，這些UP主，大多年紀輕輕，人們甚至連他們的真實姓名都不知道，卻快速實現了財富自由。

無名之輩，野蠻生長

中山大學大三學生陳曉菲的考研志愿是復旦大學，因為她最愛的UP主”老番茄”就是一位復旦的大學生。

陳曉菲自嘲是“B站成癮者”，根據B站的年度個人統計，2020年她與B站共度了363天，觀看了20899個視頻，時常1303小時?！拔谊P注了差不多40個UP主，每天輪流把更新的視頻看完，就是最大的娛樂生活?！?br />
陳曉菲最初是因為喜歡動漫才開始關注B站的?；仡橞站的歷史，2009年6月26日，B站的前身、名為mikufans的網站正式上線。當時，B站僅被視作另一家視頻彈幕網站Acfun（即A站）的后花園。甚至連B站創始人徐逸早期在公開場合宣傳B站時都表示：“只是希望二次元粉們在A站宕機時，有地方可去。”

不過，隨著A站倒閉，B站不斷壯大，也不再聚焦于二次元。2020年1月，B站App的應用商店簡介已從“娛樂動漫二次元社區”改成了“你感興趣的視頻都在B站”。

根據B站財報，2020年8月，B站月活躍用戶突破2億，大部分用戶在25歲以下。截至2021年2月2日，其最新市值已超過420億美元（約合2709億人民幣）。

最近一份的財報顯示，2020年第三季度，B站月均活躍UP主有170萬人，同比增長51%；月均視頻投稿量達560萬，同比增長79%。UP主創作的視頻占B站整體播放量的91%。

“硬核的半佛仙人”（下文簡稱半佛）是2020百大UP主之一，獲評“年度黑馬UP主”，目前在B站有531萬粉絲。

雖是B站八年的老用戶，但2019年12月23日，半佛才上傳了第一個視頻，僅有1分38秒，內容是“家里的公貓被吃奶了”。半佛告訴南方周末記者，上傳的第一個視頻，純粹是為了改賬戶名字湊硬幣。

作為社區型產品，B站設置了中國互聯網產品中幾乎最高的會員準入門檻。用戶注冊后必須要在一小時內完成100道題目，分數高于60分才能成為會員，可以留言、發彈幕和投幣。如果要給喜歡的視頻投幣、修改昵稱等，也需要會員自己攢幣。雖然麻煩，但高門檻也抓到了社區的核心用戶。

成為UP主不到一周，半佛發出的第四個視頻《你知道奶茶加盟到底有多坑人嗎？》，火爆全網。截至目前，該視頻約有888萬播放量，是他排名第三高的視頻，位列其個人主頁代表作第一位。

入駐B站之前，半佛已經小有名氣。從最早的知乎大V，到微信公眾號知名博主，“半佛仙人”這個ID積累了一定的粉絲基礎。

半佛說，公眾號的爆款文章更傾向嚴肅與深度，B站的熱門視頻則更追求“網感”，一種互聯網式的幽默感。有趣和觀點鮮明，是他認為最重要的視頻元素。

他是“夜間生物”。每天中午12點至下午4點間起床；然后和各個廣告商、合作商開會；接著讀書看報，他保持著每天讀書2小時的習慣；晚上開始創作。

“我一般1小時寫2000字，公眾號文章3-4小時內能完成。發出來后，2-3小時改成視頻臺本，然后找表情包、錄音、剪輯制作，基本一天內也能完成?！卑敕鹪谧畛?個月內更新了23個視頻。

內容創作外，他還有很多工作，MCN、廣告及其他實業。他調侃，“沒有世界毒打的輸入，肯定也沒有什么輸出?！?br />
多位UP主對南方周末記者表示，B站的流量機制是一個玄學，內容“好”的界定很模糊。說不準哪天哪個視頻能成為爆款。很多時候，走紅的要素都滿足了，又不一定會爆。

“凹凸賽克”（下文簡稱賽克）是一位專做原創積木MOC設計和拼配視頻的90后UP主。他曾用積木零件拼出北大清華的校門，也用積木還原過動畫和游戲中的各類情景。

賽克告訴南方周末記者，自己喜歡積木，畢業后也是從事與積木設計相關的工作。2019年因身體欠佳回家休養，發現各平臺上沒有做得很好的積木視頻，不如自己來拍，沒想到玩成了職業UP主。

2019年春天，他開始上傳視頻，四個月后陸續收到廣告商的合作邀約。當年12月，他發了一條罕見的非積木類視頻，記錄自己從湖北荊州老家搬家到湖南長沙一個環境更好的新房子里。

“如今收入是之前的5-6倍。”賽克對南方周末記者說。目前他有粉絲51.5萬。

原本在互聯網公司工作的“好奇五先生”，現在也是有53萬粉絲的UP主。他告訴南方周末記者，因為對昆蟲實驗感興趣，2017年起在B站上傳以蟑螂為主的昆蟲實驗視頻，如今開了一家出售除害蟲產品的淘寶店。

他表示，UP主的收入來源有三方面，一是平臺的激勵計劃，但錢不多，播放過百萬的視頻大多也只有幾千元。

最主要的收入還是廣告合作，或導流淘寶店鋪。好奇五先生因為題材小眾，廣告不是主要收入來源，但靠著B站給淘寶店引流也能有不錯的收入。“雖然賣蟑螂藥也有季節性限制，哪怕如此，目前的收入還是過去在互聯網大廠工作的幾倍?！?br />

2020年11月，B站在上海推出線下主題活動。知名UP主的一條視頻廣告價已破百萬。（IC photo/圖）

“恰飯視頻”

“腦洞大、網感好、會玩B站。”這是莊怡發布的最新一則招聘啟事的要求。她在一家廣告公司上班，她告訴南方周末記者，近年來幾乎所有與他們合作的客戶，都在強調廣告要抓住年輕人市場。

前段時間，一個消費品牌找來，提出要至少投放500個KOL的廣告要求，重點渠道在小紅書和B站。莊怡3天內在B站看了上千個視頻，只為篩選出合適的UP主。

B站在2018年美股上市路演時，就一直強化一個公式——“B站=年輕人”。招股書顯示，B站用戶中82%出生于1990年-2009年之間。

B站作為年輕人的聚集地，也成了各大品牌的兵家必爭之地。于是越來越多的UP主也靠打廣告的“恰飯視頻”找到了商業變現的康莊大道。

“恰飯”，原是方言“吃飯”的意思。如今B站彈幕上頻繁出現這個詞，指UP主為了生計和覆蓋視頻制作成本，接一些商業合作賺錢。

賽克沒想過自己竟能接到護膚品的廣告。他曾與相宜本草合作，設計了一個放護膚品的樂高首飾盒。效果意外地好，目前播放量162萬次，也是賽克播放量第三高的視頻?！爱斠曨l內容保持高品質的情況下，用戶其實是不排斥UP主恰飯的。”

90后云南人鶴靈Healing，2018年在澳洲讀研時，開始上傳自己彈鋼琴的視頻，成為一個音樂區的UP主。沒想到，2019年她收到了國貨美妝品牌完美日記的商單邀約，發現自己也有成為美妝UP主的可能。

如今鶴靈上傳到時尚區的視頻已經超過音樂區，最多播放的都是仿妝類視頻。為了平衡粉絲觀感，如果她一個月發4條視頻，盡量限定2條“恰飯”視頻。

“其實B站UP主還是很愛惜自己羽毛的，他們會很挑產品和品牌?！丙溒放仆躏栵柭摵蟿撌既撕蝸喯嬖V南方周末記者。

王飽飽創立于2018年5月，當時只是一家淘寶店，但它是最先在B站瘋狂打廣告的第一批“金主”。

何亞溪也是B站資深用戶，早前從事過廣告傳媒工作。她留意到，國內信息傳播正在去中心化，這給了初創品牌抓住變革，做大規模廣告投放的機會。

開業一個月后，王飽飽就在B站利用UP主做了品牌的密集曝光?！拔覀円话愣际窍劝旬a品寄給他們試吃。希望UP主可以根據自己真實的使用感受去創作內容。只要是好的創意，我們對廣告沒有太多限制?！?br />
2019年雙11，王飽飽擊敗了桂格、卡樂比等麥片老牌，一舉拿下了天貓麥片領域的品牌TOP1。

MCN入場，打造商業流水線

眼看著商業機會在B站迸發，以MCN機構為代表的大玩家也開始入場。

MCN（Multi-channel Networks），誕生于美國Youtube平臺，指為簽約網紅提供推廣、營銷、流量變現等商業化服務，并從中取得分成的機構。

2020年底，藍鯨渾水發布了《2020嗶哩嗶哩流量生態白皮書：流量趨勢與UP主生存狀況調研》。當中指出，23%的UP主已實現團隊化，其中又有24%團隊在10人以上。仍有47%的UP主不考慮簽約MCN，因為他們不確定這是否能帶來更多商單。

青藤文化（839044.NEEQ）是專注于B站的頭部MCN機構，旗下有近150名UP主。

其聯合創始人兼CEO紀方圓向南方周末記者介紹，公司目前基本采取從0到1的素人孵化模式，會定期去高校海選，也會以招聘、星探等方式挖掘達人，類似于藝人培訓的模式。

海選中，青藤會有兩個面試環節，考驗對方的鏡頭表現力和是否具備個人創意。面試通過，則進入培訓環節。兩三天內，公司會進行視頻拍攝、剪輯錄音等培訓，然后候選者自己制作視頻，公司對作品進行點評和挑選。

以上環節都通過，會有三個月的見習期。青藤會給見習UP主10萬元的流量成本，看3個月后，能否達到10萬粉絲。達到10萬，會重點投放孵化。如果不到3萬，則被淘汰。中間值的人，繼續尋找高增長的方向。

“從第一輪海選到最后能成功簽約的，大概100人里有5個?！奔o方圓表示。由于是素人簽約模式，青藤在UP主商業分成中占大頭。

另一家MCN機構快美BeautyQ，創立于2015年。旗下有超1000位網絡達人，分布在抖音、B站、小紅書、快手和微博。如易燙YCC，付曦冉，都是粉絲超百萬的時尚美妝UP主。

快美創始人兼CEO陸昊對南方周末記者介紹，MCN機構的工作，包括幫UP主優化燈光、拍攝和剪輯，為其挑選更好的合作品牌，也可以在活動節點幫UP主做投放助推。

陸昊說，最近一年B站發展勢頭猛，很多品牌把新品上市的直播都放在了B站。他觀察，目前UP主的變現，主要還是靠廣告合作。

不同的MCN機構也各有風格。上海橘曜文化（AcroNova）顯得比較“佛系”。旗下UP主雖然只有十多個，但咖位不小，包括粉絲672萬的“機智的黨妹”、曾參與《創造營2020》的UP主謝安然等。

這也許與公司CEO“名偵探繪梨花”自己也是UP主有關。繪梨花告訴南方周末記者，以前沒有全職UP主的概念，全憑興趣愛好拍視頻，也不是為了賺錢。

“我們公司可能和其他MCN不一樣，我覺得成功的UP主不是靠培養的，更多是他真的喜歡B站，靠自發熱情去推動做這個事業的?！遍訇缀蚒P主之間的關系更多是朋友式的互助合作。

UP主收入百萬，B站還在虧錢

B站最新的財報顯示，月均活躍UP主170萬人，據藍鯨渾水的白皮書統計，36%的UP主為全職創作，這意味著當前國內有近61萬人是全職UP主。

有月入百萬的頭部、腰部UP主，也有依然“為愛發電”的UP主。此前，一位名為“墨茶Official”的UP主離世，其困頓和UP主身份在網絡上備受關注。

上述白皮書顯示，目前B站近九成UP主都開啟了商業化，月均接到商單1.23個。頭部效應明顯，11%的UP主月均3單以上，3%的UP主近3個月都沒有商單。

為了讓長期用愛發電的UP主們盡快獲得回報，B站也在商業化的道路上加速奔跑。

2020年7月，它上線了“花火”，為UP主和廣告主之間提供專業便捷的合作服務。快美的陸昊也表示，一些幾萬粉的中尾部UP主，過去的確不容易接單，B站上線花火后，接單率在快速上升。

另一方面，B站也在持續推出時尚星、音樂星等扶持新人UP主的計劃。

不過，紅人往往是帶著流量在各大平臺間流轉的。2020年，同樣主打中視頻的西瓜視頻挖走了包括“老四趕海”“老漁民阿雄”“漁人阿峰”等知名UP主。

當UP主一條視頻收入過百萬時，B站仍未盈利，虧損還在繼續擴大。

2020年前三季度，凈虧損約22億元，較上年同期的凈虧損增加了141%。其中一個原因是，近一年來為“破圈”花了不少錢，市場、銷售和管理費用急速上升。2020年前三季度就花出去了31.05億元，遠超2019年全年17.91億元的營銷成本。

為了接住大幅增長的用戶，B站也在加強版權采買，如《哈利·波特》《指環王》、四大名著等。這些都需要錢。

2020年三季度報告顯示，B站游戲收入12.8億元，同比增長36.7%，仍是公司第一大收入來源。

（應受訪者要求，莊怡為化名）

南方周末記者盧寶宜南方周末實習生高越畢研哲

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一條視頻賺百萬，B站UP主如何掘金？

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