一年千萬級銷售額，只花了不到兩萬，我是如何用知乎運營實現的？

做推廣是越來越難了。
傳統的SEM，單次點擊成本就是5-30塊錢，轉化到付費，更是高得離譜；
前幾年效果特別好的信息流，效果也開始逐年下降，用戶對廣告的免疫越來越強。
一些高質量的渠道，錢少了根本玩不起來......

就是在這種情況下，我們僅通過知乎的內容營銷，就做到了千萬級銷售額，今天我結合我運營的案例把我們知乎的運營方法論都分享出來，以下是正文，歡迎閱讀。

1、首先是明確產品的目標用戶
我們產品是一款主打旅游的短租民宿app，目標用戶是18-30歲的一二線城市女性，喜歡嘗試新生事物，追求個性化。

2、上線之后，我們摸索了各種推廣方式

剛開始我們做了很多的嘗試，信息流廣告、微博的KOL合作、線下的公交車廣告，但是推廣成本始終居高不下，再次的激活成本差不多都要10多塊，甚至花出去的錢都收不回來。

3、多番嘗試之下，我們打算另辟蹊徑
在以上各種方式的嘗試收效甚微之后，我們打算先通過低成本的方式獲取一批種子用戶，然后再通過對這批種子用戶調研，來找到最有效的推廣方式。
第一個嘗試的渠道我們選在了知乎，原因有2個。
（1）其他領域已經有成功經驗
在我之前，有兩個朋友就已經通過知乎做出了不錯的效果。
一家是做在線教育的，通過作業的形式，讓學員在知乎分享自己的學習經歷，加上企業自己在這個過程中的運作，一年時間，僅通過知乎就可以做到上千萬的銷售額。
另外一家是做招聘的app，通過和一些職場類的KOL合作，激活成本可以控制在1塊錢以下，非常劃算。
而且還有很重要的一點，知乎給用戶的感覺更為專業，所以知乎用戶的質量也會相對高一些。
（2）知乎平臺本身的屬性
知乎從剛開始發展到現在，月活大約有5000萬，加上搜索引擎的高權重和微信的搜一搜獨家扶持，知乎的整體流量還是非常可觀的。
另外一點就是知乎的內容可以持續曝光，很多一兩年前的回答，依舊會以每天幾千甚至幾萬的閱讀量在增長，這在其他平臺是絕無僅有的。
微博，基本上就是3-5天的曝光周期，而且只要用戶滑過就算一次閱讀，跟其他平臺的曝光沒啥區別。
頭條，推不推薦全看官方，而且推薦的人群可能并不精準，而且周期也只有48H。
事實證明，我們選擇知乎這條路，賭對了。
為了精準獲取不同地域的用戶，我們把用戶可能關心的話題內容進行了統計：

像這種單城市的旅游類話題，在知乎1個月的時間瀏覽量大約在100W~200W之間，如果是多個旅游城市布局，占據高贊、第一、第二的好位置，一般可以分流到90%以上的流量，只要文案合適，可以獲得相當不錯的流量，支撐一個app到幾十甚至上百萬用戶是完全沒有任何問題的。

4、從嘗試到落地，結果讓我們驚喜

第一次嘗試投放內容，我們沒有選擇直接找KOL，而是自己做內容。
當時的知乎生態還算不錯，還可以通過小號手工點贊，來獲得排名和曝光（當時機刷已經全面封殺了），所以我們針對重慶做了幾個內容，最后獲得了非常不錯的結果。

當時有幾篇回答，加起來大概有20-30萬的閱讀量，通過用戶回訪以及監測，給產品帶來了3000個激活，創造了幾十萬的銷售額，并且幾乎沒有花錢。
有了這一波成功的嘗試之后，我們立即開始了規模化運作，通過一個機構主賬號+其他小號共同運作的方式，迅速占據同類話題的榜首，知乎帶來的增長，也從每個月幾千個，變成了每個月上萬個。
后來知乎熱榜剛剛出來（大概在18年3月左右），團隊很快研究出了一套針對知乎熱榜的機制，借用熱榜機制以及小號點贊上了不少的熱門，注冊用戶量也水漲船高，當時知乎大概一個月能帶來2萬激活（僅僅只有成都、重慶這兩座城市的話題貢獻），一個月帶來的銷售額超過了100萬。
可惜，好景不長。
隨著知乎悟空反作弊機制的更新，小號點贊全面崩盤，不僅如此，之前用小號贊過的回答，贊數還會往下掉，甚至可能存在封號的風險，當時幾乎感到絕望了，覺得知乎差不多快廢了。
但，好在，我們探索出了另一條路：
依舊只是花了很少錢，就保持住了不錯的效果。主要分為兩部分：

（1）知乎KOL廣告植入合作

當時我們想的是，既然無法利用知乎的機制獲得更高的曝光，那么為什么不和其他答主合作？
說干就干，我們快速和一系列旅游問題下的高贊答主溝通聯系合作，最終大部分答主以點贊數量付費成交（比如一個3000贊的老回答，我們按照3000贊給答主付費），讓我們的內容占據了很多超級話題的第一。
在他們已有的回答里，植入一段我們已經編輯好的文案，并且配置帶監測的下載鏈接，可以比較清晰地看到每天的點擊及激活數據，方便測算投入產出比。

通過這種合作機制，我們的內容閱讀量基本上一個月可以穩定覆蓋200萬以上，ＵＶ下載轉化率可以達到將近２０％（有答主的內容背書，轉化還是非常精準）。

（2）KOL聯合推動熱榜

由多位知乎KOL在同一個話題下面互動或者回答，是非常容易把一個問題帶上熱榜的。
當時我們發現這個情況之后，迅速組織了一批話題上線，一個月內策劃了好幾個熱榜，甚至最高產出了單篇8000贊的爆款（大家應該知道，在知乎8000贊已經非常難得了）。

這一個回答，就給app帶來了2W+的激活數。
最后，令人驚喜的是：在知乎的火爆并沒有停止，而是繼續向其他渠道蔓延。
開始不斷有馬蜂窩的旅游攻略大號、各渠道的自媒體大號來轉載我們的內容，這些內容又在其他地方爆發出了更多的光芒，甚至出現了N篇10W+，微博轉發1W+的爆款。

▲我的前任是極品轉發

▲馬蜂窩首頁推薦攻略

▲單月增長

最后算下來，知乎只花了不到2萬塊錢，就帶來了10萬以上的用戶，摸索出這兩套打法之后，知乎已經成為了產品低成本增長的重要手段之一。

5、總結

知乎目前的用戶還是一二線城市的學生、白領及高收入群體為主，比較適合旅游、在線教育、生活、美食等各個領域的產品推廣。
隨著知乎機制的變更，現在知乎KOL的曝光量和權重都得到了很大的提升，KOL營銷成為了知乎營銷重要的一筆，只靠單打獨斗的時代已經過去了。
知乎依舊是用戶轉化和質量最好的渠道之一，未來很長一段時間內依舊會是，而且目前大部分行業對于知乎營銷的重視程度不夠，里面還有大把的流量和機會。
精準定位產品的目標用戶，用優質的內容進行轉化，是知乎營銷的關鍵。
做好文案和內容的結合，保障用戶的信任不流失，是知乎營銷中至關重要的一點。
如何找到合適自己的賬號：

看每天的贊數和閱讀量，知乎和微信不同，是基于威爾遜算法推薦內容的，簡單來說就是根據回答的贊同率和反對率來決定內容是否有持續曝光和排名，所以并不是粉絲多就一定好（當然粉絲多也有相當高的加權），但我們更加注重的是每天的贊數和閱讀量。
比如說：之前我們判斷一個回答是否有曝光，一般是通過看回答每天的點贊增長（一般知乎的點贊率在１％－２％之間），如果一個回答一天增長１０個贊，那么說明這個回答一天差不多有１０００＋的流量，一個月就是３萬。
現在很多答主都開通了創作者中心，能夠直接看到回答每天的曝光數據和閱讀數據，合作起來更加透明。

6、Q&A
（1）知乎的用戶屬性：

（2）知乎營銷怎么做？
知乎上有非常多的各個領域的專業問題，品牌方可以挑選合適的問題進行回答，進而安利自己的品牌。
比如：你手機里有哪些堪稱神器的App？
這個問題下，瀏覽量高達3000多萬，品牌方可以在這個問題下進行回答，間接安利自己的app，能夠收獲到關注這類話題的知乎網友，同時還能作為SEO的內容沉淀。

一般來講，知乎問答的營銷方式有這樣幾種：
盤點型回答：例如有哪些值得入手的好物推薦？有哪些值得一看的營銷類網站？
切入點：品牌方需要準備該領域多個產品進行分析，間接突出自家產品的優勢
難度：一般（要點在于盤點內容的獨到性）
分享型回答：例如如何制定旅游計劃？怎么做出好看的思維導圖？
切入點：分享該領域的優秀經驗，同時自然而然地提到自己所用的工具（產品）
難度：中等（知乎主要以這個領域的內容為主，需要出很多干貨）
故事型回答：你是怎么樣轉行的？你有哪些旅行的故事分享？
切入點：分享自己的故事，從而在過程中進行安利
難度：大（要寫出有共鳴的故事，而且該類問題一般不是特別精準）
所以，我們一般建議品牌方選擇前兩種營銷方式即可，除了客戶精準之外，難度也相對較低。
（3）知乎營銷適合哪些產品？
知乎上有各個領域上億的問題數量，一般來說適合在知乎上做營銷的有：
在線教育/線下教育、傳統全國連鎖門店，如餐飲、服裝、書店、手工藝店等等（最好是有自己特色的產品）、純互聯網產品（社交、也包含旅游、本地生活等O2O等領域）、求職招聘、微信電商（微信產品例如減肥、健身、特產等）、To B服務。
不適合的有：二類電商、醫療、保健品等
（4）合作方式
（1）策劃+執行：甲方提出需求——乙方根據需求進行策劃（包括話題+內容+KOL選取）——方案確定——執行（包含寫文和后期運作）——交付。
（2）純策劃+資源供給：甲方提出需求——乙方根據需求進行策劃（包括話題+KOL選取）——方案確定——乙方提供資源（甲方提供內容）——執行（KOL發布）——交付。
（3）純媒介資源供給：甲方提出話題和內容——乙方提供資源——執行（KOL發布）——交付。
（4）純運作型：甲方提供已有內容——乙方安排進行運作（點贊、收藏、互動等）——交付。
業務類型：話題營銷、事件營銷、知乎排名、知乎熱榜
（5）合作案例：

某短租產品和旅游答主合作
某地產合作品牌
某求職招聘軟件答主合作

以上具體案例請添加微信gpxms009獲取，備注：知乎營銷案例。
在流量越來越難以獲取的今天，要問還有哪個平臺值得去深耕，那知乎肯定是最不應該被忽略的一個。平臺粘性強，用戶數多，粉絲質量好，活躍度高，每個點都對運營人有足夠的誘惑力，都值得你去投入精力。
如果你想把你的知乎運營好，讓知乎為你的業務導流，那么歡迎添加微信gpxms009，讓我們一起交流探討，共同進步。

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一年千萬級銷售額，只花了不到兩萬，我是如何用知乎運營實現的？